Исследование фандрайзеров и их нанимателей

Как проводилось исследование

2 параллельных онлайн-опроса: среди специалистов, занимающихся привлечением ресурсов (фандрайзеров), и среди руководителей и сотрудников НКО, принимающих решения о найме.

Ноябрь 2025 - Январь 2026:

• Количественные и качественные методы
• Анализ рынка вакансий
• В опросе фандрайзеров приняли участие 142 респондента из 28 регионов России
• В опросе нанимателей — 90 респондентов из 28 регионов России
• 30 глубинных интервью с фандрайзерами и нанимателями

Получить полный текст исследования

Фандрайзер — специалист, которого нельзя называть

Термина «фандрайзер» избегают в официальных названиях позиций как наниматели, так и сами специалисты.

Вместо него – «менеджеры по партнёрам», «специалисты по развитию», «руководители направления». И это даже тогда, когда привлечение финансовых ресурсов составляет значительную часть обязанностей. Эта языковая неопределенность отражает проблему: профессиональная идентичность фандрайзера остается не до конца оформленной и сформулированной.

Пока сама роль не закреплена в названии позиции и не сформулирован четкий список задач для этой роли, сложно говорить о признании фандрайзинга как самостоятельной профессии и о формировании устойчивых профессиональных стандартов.

Слово:

отсутствует у 44,4% фандрайзеров и в официальном названии позиции, и в профессиональном представлении

Наниматели — в регионах, фандрайзеры — в  Москве

Даже при формальной доступности удалённого и гибридного форматов работы региональные НКО часто не могут предложить условия, которые совпадут с ожиданиями специалистов, сформировавшимися во время работы в мегаполисах. В результате стороны не находят друг друга ещё на этапе поиска, даже не начав переговоры.

Это означает, что стороны изначально находятся в разных экономических, профессиональных и институциональных условиях.

Разные поколения, разное образование

Формально уровень образования у сторон сопоставим, но сам профиль – нет. Добавляется и поколенческий разрыв. Это различие влияет не только на стиль и логику мышления, но и отражается в коммуникации: напрямую влияет на постановку задач, оценку результатов и успехов.

Фандрайзер как «волшебная таблетка»

Такой подход формирует иллюзию,
что процесс абсолютно понятен и управляем.

А отдельного фандрайзера, по словам нанимателей, сложно найти из-за ряда причин: и хороших профессионалов в секторе мало, и зарплатные ожидания у них завышенные, и результаты работы сильно отложены во времени.

Работы больше,
чем кажется

46,7% 71,7%

Почти половина нанимателей признают, что фандрайзеры совмещают свою работу с другими задачами

Сами специалисты по привлечению ресурсов говорят об этом еще чаще: примерно в полтора раза

Это расхождение показывает: реальный объём работы или недооценён, или просто не проговаривается изначально нанимателем. В результате ожидания по нагрузке, ответственности и приоритетам не совпадают уже изначально, что создает напряжение.

Фандрайзинг
без цели и KPI

И наниматели, и фандрайзеры заявляют об этом, однако объективно цели и ожидаемые результаты часто не формулируются для специалистов.

Деньги: слишком много или слишком мало?

Наниматели Фандрайзеры Наниматели и фандрайзеры

Часто оценивают текущий уровень оплаты как несоразмерный сложности
и ответственности роли

Часто считают ожидания фандрайзеров
по фиксированной части оплаты завышенными

Вот более детальный разбор, демонстрирующий детали несовпадения во взглядах на условия совместной работы:

Большинство фандрайзеров (34,7%) получают от 50 до 100 тысяч рублей в месяц. Однако хотят они другого: в абсолютных значениях уровень оплаты труда, который больше половины фандрайзеров (61,4%) оценивают как «приемлемый», соответствует доходу 100 000 рублей в месяц.

Только фиксированную часть оплаты труда получают 54,8% фандрайзеров, тогда как 7,7% опрошенных специалистов работают только с переменной моделью.

Редко формулируют прямой запрос на повышение оплаты. Гораздо чаще звучат запросы на статус, признание или чёткие границы роли. 65,2% респондентов отмечают применение дополнительных форм нематериальной мотивации со стороны нанимателей.

Почти две трети организаций (61,1%), готовых платить фиксированную часть, предлагают ежемесячное вознаграждение до 110 тысяч рублей.

Больше трети организаций (38%) ориентируются на волонтёрский формат или исключительно переменную модель оплаты (например, процент от привлечённых средств), а премии за перевыполнение плана встречаются только у 3,4%.

85% опрошенных нанимателей утверждают, что применяют нематериальную мотивацию для своих фандрайзеров.

Фиксированная ставка — по-прежнему основная модель оплаты труда, но также сосуществуют и смешанные схемы, переменная часть (процент от привлечённых средств или премии), а в отдельных случаях — и волонтёрский формат.

Это говорит о том, что профессия до сих пор живёт в режиме финансовой неопределённости. В исследовании отмечается, что наименее значимым фактором при выборе работодателя или заказчика является наличие премий.

Фиксированная ставка — по-прежнему основная модель оплаты труда, но также сосуществуют и смешанные схемы, переменная часть (процент от привлечённых средств или премии), а в отдельных случаях — и вовсе работа без оплаты. Это говорит о том, что профессия до сих пор живёт в режиме финансовой неопределённости. В исследовании отмечается, что наименее значимым фактором при выборе работодателя или заказчика является наличие переменной части оплаты труда. И это при том, что:

И это при том, что последние 10 лет в профессиональном сообществе ведётся дискуссия о том, насколько профессионально получать процент от собранной суммы.

Последние 10 лет
в сообществе
ведётся
дискуссия о том,
насколько
профессиональ-
но получать
процент от
собранной
суммы.

Опыт, за который
не готовы платить

Наниматели чаще ищут специалистов с опытом

1–3 года

При этом на рынке много фандрайзеров со стажем

1—3 лет
и более

Это не случайность. Более опытные специалисты ожидают других условий, оплаты и статуса. Поэтому ориентация на «1–3 года опыта» часто выглядит как попытка найти более дешёвого кандидата. В итоге рынок сознательно отсекает тех, кто уже сформировался как профессионал и эксперт, ведь на них у организаций просто нет денег.

Каждый десятый фандрайзер в нашем исследовании предупреждает начинающих специалистов о сложности профессии, а практически каждый третий напоминает о важности заботы о себе: сюда входят и осознание собственной ценности, и развитие личного бренда.